Привлечение корпоративных клиентов на услуги страхования

Как привлечь корпоративных клиентов на услуги страхования

Компаниям не нужны страховки для галочки — они покупают защиту от проблем, которые могут лишить их денег, времени и репутации. Для привлечения клиентов на страхование нужно говорить с ними о решении их реальных задач, а не о выгодных предложениях. Делимся стратегиями, которые работают на практике.

Целевая аудитория страховой компании: кто ваши клиенты и зачем им страхование

Если пытаться продавать всем — в итоге никто не купит. У всех покупателей свои боли и запросы, поэтому важно разделять их на категории. Основные типы клиентов:

• Малый и средний бизнес — стартапы, локальные компании. Им нужны базовые продукты: страхование имущества, ответственности перед клиентами и ДМС. Цена для таких компаний имеет решающее значение, они хотят платить по частям и без лишних документов.
• Средний и крупный бизнес — компании с офисами, автопарками и персоналом. Их интересуют страхование активов, ответственности и ДМС. Такие клиенты уже знакомы с рынком страхования и часто хотят улучшить текущие условия.
• Госструктуры и бюджетные организации — их сложно заполучить, но это надёжные партнеры на долгие годы. Главная задача — пройти тендер и соответствовать строгим требованиям по документации и прозрачности.

Подводные камни

• Для работы с госструктурами нужно разбираться в тендерных процедурах. Без понимания закупочного механизма можно потерять время и деньги.
• Средний и крупный бизнес часто уже застрахован. Используйте, например, аудит полисов как точку входа. Проанализируйте текущие условия и покажите, где фирма теряет деньги.
• Малый бизнес принимает решение быстро, но только если вы предложите простой, быстрый и выгодный продукт.

Боли корпоративных клиентов: как обернуть их в свою пользу

Каждая компания покупает страховку, чтобы закрыть свои проблемы. Вот 5 болей, которые можно использовать в переговорах и рекламе.

1. «Что, если что-то пойдёт не так?» Пожары, аварии, затопления, сбои на производстве. Многие боятся, что неожиданные события ударят по их бизнесу.
2. «Мы и так много тратим» Бизнес не любит расходы. Страхование нужно подавать не как «дополнительные траты», а как «экономию на форс-мажорах».
3. «Это требование закона» В строительстве, логистике и перевозках страхование ответственности — это не выбор, а обязанность. Продавать услуги таким клиентам проще.
4. «Что, если сотрудник уйдёт на больничный на 2 месяца?» ДМС помогает удерживать сотрудников, снижает простой и лояльность персонала.
5. «Нас могут засудить» Претензии от клиентов, травмы на территории компании или судебные иски — эти ситуации могут привести к крупным убыткам.

Что делать:

• Вместо сухих фраз «Застрахуем вас от убытков» говорите о конкретных ситуациях: «Что, если партнер поскользнётся в вашем офисе и подаст в суд?»
• Используйте кейсы, где другие компании избежали проблем благодаря страховке.

Эффективные стратегии и методы привлечения клиентов на услуги страхования

Многоканальная стратегия продвижения

В 2024 году работать только через звонки или только через сайт — провальная стратегия. Потенциальные потребители смотрят рекламу, заходят на сайт, читают статьи и только потом принимают решение. Чтобы удержать их на каждом этапе, нужен многоканальный подход.

• SEO и контент-маркетинг: Для продвижения страховой компании важно, чтобы ее сайт был на первой странице Google и Яндекс. Для этого пишите статьи, создавайте кейсы и запускайте калькуляторы услуг на сайте, оптимизируя веб-страницы по поисковым запросам аудитории.
• E-mail-маркетинг: Настройте автоматические цепочки писем: «Спасибо за запрос», «Посмотрите кейс о том, как компания Х сэкономила 1 млн» и т.д.
• Ретаргетинг и таргетированная реклама: «Догоняйте» в соцсетях клиентов, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.
• Холодные звонки: Холодные звонки лучше проводить по тёплым контактам — тем, кто уже видел сайт или рекламу. Соберите базу и передайте обзвон потенциальных клиентов на аутсорсинг в колл-центр. Это сэкономит до 30% бюджета и освободит ваших сотрудников для ценных задач.

Тактические приёмы продвижения страхования

1. Реферальные программы: предложите клиентам выгоду за рекомендации. Например, «Приведите друга и получите 10% скидку на ДМС».
2. Аудит текущих полисов: большинство компаний уже застрахованы. Предложите бесплатный аудит их полисов и покажите, где они теряют деньги.
3. Продуктовые пакеты: вместо трёх отдельных услуг (страхование офиса, ответственности и ДМС) предлагайте их в пакете. Например, «Бизнес-старт: 3 услуги по цене 2».
4. Кейсы и доказательства: сильнее всего работают кейсы, например, «Как компания Х сэкономила 1,2 млн рублей благодаря правильному страхованию ответственности».
5. Размещение объявлений на сторонних площадках: Авито, Юла и отраслевые форумы работают лучше, чем может показаться. Разместите конкретные предложения и акционные условия.
6. Коллаборации с партнёрами: бухгалтеры, юристы и аудиторы работают с компаниями ежедневно. Предложите им комиссионные за клиентов, которые перейдут к вам.

Ошибки, которые мешают привлекать корпоративных клиентов

1. «Мы охватим весь рынок» — ошибка. Охватить всех невозможно. Нацеливание на IT-компаниях требует одних продуктов, на строителей — других.
2. «Клиенты и так знают нас» — ошибка. 80% «спящих» партнеров не помнят о вас. Показывайте кейсы, отправляйте письма и возвращайте аудиторию через рекламу.
3. «Продадим всё и сразу» — ошибка. Начните с одной услуги (например, ДМС), а потом предложите страхование ответственности.
4. «Наш продукт понятен без объяснений» — ошибка. Чем проще клиенту понять выгоду, тем быстрее он купит. Говорите проще, например, не «страхование имущества», а «защита вашего товара от краж и пожаров».
5. «Мы не нужны, если у них уже есть страховка» — ошибка. Клиенты часто переплачивают по текущим полисам. Предложите аудит и покажите, где можно сэкономить.

5 шагов к успешному продвижению страховых услуг

1. Сегментация аудитории — определите, кто ваши клиенты: МСБ, крупные компании или госструктуры.
2. Создайте понятное УТП — конкретная выгода, например, «Для новых клиентов «Аудит полиса» со скидкой 50%».
3. Оптимизируйте сайт — добавьте калькулятор услуг, статьи и понятную структуру.
4. Используйте многоканальный подход — SEO, реклама, e-mail и холодные звонки.
5. Автоматизация CRM — CRM помогает отслеживать все обращения и возвращать «потерянных» клиентов.