Привлечение партнеров для фармацевтической компании

Как привлечь новых партнеров в фармацевтическом бизнесе и не попасть в ловушку «мертвых контактов»

Начнем с главного: кого мы вообще ищем? Партнеры в фарме — это люди, которые решают, будет ли ваш продукт на полке или на складе. У них всегда свои условия: у дистрибьютора — объем, у сети — деньги за листинг, у клиники — сертификация и бесконечные согласования. Зайдете правильно — получите контракт. Ошибетесь — потеряете время, деньги и кучу нервов.

Вот основные типы клиентов фармацевтической компании:

• Дистрибьюторы — те самые связь между вами и аптечными сетями. Без них в 90% случаев на полку не попасть.
• Аптечные сети — главные ворота к конечному покупателю. Но чтобы туда попасть, иногда надо заплатить за вход, как в ночной клуб.
• B2B-клиенты — клиники, частные медицинские центры, санатории. Они закупают продукцию не для продажи, а для внутреннего использования.
• Больницы и государственные учреждения — да, они тоже партнеры, но для этого нужно пройти все круги тендерного ада.

Что тут важно понимать?

Каждой категории нужен свой подход. Промежуточные потребители на фармацевтическом рынке (например, дистрибьюторы и аптечные сети) требуют особого внимания, потому что они управляют логистикой и доступом к конечному покупателю. Дистрибьютор хочет скидку и надежность. Аптечная сеть — маркетинговый бюджет и условия по листингу. А клинике нужен поставщик, который не сорвет сроки поставки. Поэтому бросаться с одинаковыми предложениями ко всем подряд — как разбрасывать семена на асфальте и ждать урожая.

Окей, партнеры определены. Как их привлекать?

Если вы думаете, что партнеры сами к вам придут, потому что у вас «уникальный препарат», то, простите, это миф. На рынке фармы идет борьба за каждую аптечную полку и каждый дистрибьюторский склад. Просто так туда не попадают.

Есть 4 основных способа привлечения партнеров, и каждый из них со своими хитростями.

1. Выставки и форумы

Выставки типа CPhI или российской «Аптеки» — это место, где все делают вид, что ищут новых партнеров, а на самом деле все уже со всеми знакомы. Но несмотря на это, личный контакт решает.

Как работать на выставке?

• Не сидите у стенда! Люди проходят мимо и не подходят. Лучше самому подходить к целевым стендам (сети, дистрибьюторы) и начинать диалог.
• Договоритесь о встречах заранее. Просто стоять у стенда и ждать — не работает. Договоритесь с партнерами о встречах еще до начала выставки.
• Покажите реальный продукт. Печать буклетов на 20 страниц — это скучно. Дайте людям что-то «пощупать».

2. Онлайн-продвижение и контент-маркетинг

Не думайте, что дистрибьюторы не читают статьи. Они читают. Особенно кейсы. Если они увидят, что ваш продукт «зашел» крупной аптечной сети, то это уже сигнал «ага, значит, можно работать».

Что работает?

• Кейсы успеха — опубликуйте, как вы «зашли» в крупную сеть и какие результаты это принесло.
• Таргетированная реклама на ЛПР — дистрибьюторы и аптечные сети часто «присутствуют» на профильных площадках.
• SEO на фарм-платформах — статьи на «Remedium» или фармацевтических форумах собирают тысячи просмотров от ЛПР.

Эффективное продвижение на фармацевтическом рынке требует не только участия в выставках и публикации кейсов, но и работы с отзывами и публичными рекомендациями от существующих партнеров. Это усиливает доверие и ускоряет цикл сделки.

3. Ассоциации и союзы

Хотите выйти на сети или дистрибьюторов? Вступите в фармацевтическую ассоциацию. Это закрытая дверь, за которой есть доступ к нужным контактам.

Почему это работает?

• Члены ассоциаций получают доступ к мероприятиям и круглым столам.
• На конференциях участвуют ЛПР из аптечных сетей и дистрибьюторов.

4. Холодные звонки (да-да, они до сих пор работают)

Правильный подход — это попасть не к директору, а к человеку, который скажет, КАК попасть к директору.

Как использовать их на полную мощность?

• Грамотно обходите секретаря, чтобы получить доступ к ЛПР.
• Секрет в конкретике: показывайте, что знаете потребности аптечной сети.

Частые ошибки, которые убивают сделки

• Игнорирование условий листинга — если не готовы заплатить за вход, не теряйте время.
• Слишком «прямолинейные» звонки — не пытайтесь сразу продавать, аптечные сети этого не любят.
• Отсутствие системы касаний — если после звонка вы не отправили письмо и не сделали follow-up, считайте, что этот контакт потерян.

Вместо вывода: запомните это, и вы победите

1. Холодные звонки — это не «дешевый трюк», это реальный инструмент. Делайте их по уму, или доверьте это аутсорсинговым колл-центрам.
2. Партнеры не любят, когда их атакуют с предложениями. Сначала интерес, потом предложение.
3. Действуйте системно. У каждого партнера — свои боли. Разные сети = разные подходы.

Помните, что особенности потребительского поведения на фармацевтическом рынке влияют на подход к разным категориям партнеров. Аптечные сети и дистрибьюторы требуют индивидуальных условий, и это надо учитывать.

Если хотите, чтобы партнеры сами выходили на вас, инвестируйте в кейсы, контент и личные встречи. Но если нужно зайти на новый рынок — профессиональные холодные звонки решат эту задачу быстрее.