Как производителю привлечь дистрибьюторов и не потерять деньги

Производители часто надеются, что идеальный дистрибьютор найдёт их сам. Что однажды раздастся звонок: «Здравствуйте, мы увидели ваш товар и хотим продвигать его в своём регионе». Но в реальности таких случаев единицы. Чаще всё происходит наоборот — это производителю приходится стучаться в закрытые двери и объяснять, в чём выгода сотрудничества.

Часто компании пытаются «упростить» процесс поиска и добавляют на сайт раздел «Ищем дистрибьюторов». Но работает ли это? Да, заявки будут. Но от кого? В основном это компании, которые ещё не определились, что им нужно, или те, кто мониторит рынок в поисках лучших цен. Серьёзные дистрибьюторы так не работают. Они ждут чётких предложений: какая прибыль их ждёт, какие объёмы закупок и какая поддержка будет оказана. Без этих цифр на сильных партнёров рассчитывать не приходится.

Зачем производителям дистрибьюторы и можно ли обойтись без них

В теории производитель может продавать товар сам. Почему бы и нет? Делаете товар и продаёте через свой интернет-магазин. Всё логично. Но теперь посчитайте:

• Сколько будет стоить доставка товара в другой регион?
• Сколько придётся вложить в рекламную кампанию для нового региона?
• Сколько времени уйдёт на возвраты и постпродажное обслуживание?

Ответы на эти вопросы обычно приводят к тому, что работа через дистрибьютора выгоднее и быстрее. Он уже «в теме», у него есть связи и каналы продаж, которых у производителя просто нет.

Дистрибьютор — это ваш операционный партнёр на рынке. Его склад — это ваш склад, его логистика — это ваш способ доставки товара конечному покупателю. Производитель получает деньги сразу, а не ждёт оплаты от каждой розничной точки.

Где искать дистрибьюторов: проверенные источники и нестандартные подходы

Первый путь, о котором вспоминают все, — это выставки. Логика простая: на выставке встречаются производители и дистрибьюторы, чтобы заключить выгодные контракты.

Но вот нюанс: выставки — это рынок продавцов. Дистрибьюторы ходят по стендам и ищут тех, кто выделяется. Если ваш стенд ничем не отличается от 50 других, скорее всего, к вам подойдут только за бесплатным каталогом. Чтобы выделиться, нужна конкретика: финансовые выгоды для партнёра, маркетинговая поддержка и хотя бы намёк на эксклюзив.

Другой способ — поиск дилеров для производителей через онлайн-платформы и B2B-площадки. Работают Alibaba, ExportHub и локальные ресурсы вроде B2B-Center. Проблема в том, что конкуренция на этих платформах огромная. Производитель пишет: «Ищем дистрибьюторов», а таких объявлений там — десятки тысяч. Что делать?

• Укажите уникальность вашего продукта (что отличает его от других).
• Покажите прямую выгоду (какую маржу получит партнёр).
• Предложите упрощённые условия (минимальные партии, возвраты и т.д.).

Третий способ — это аутсорсинговый колл-центр. Это метод, который почему-то недооценивают многие производители. Суть простая: колл-центр прозванивает потенциальных партнёров, отбирает тёплые лиды и передаёт их производителю. Таким образом, у вас не сотня холодных контактов, а десяток готовых к переговорам партнёров.

Чем заинтересовать дистрибьютора: выгода, выгода и ещё раз выгода

Вот ошибка, которую делают многие производители. Они начинают переговоры с рассказов о том, какой их товар качественный. Но дистрибьюторам это не важно. Их волнуют три вещи:

1. Сколько я на этом заработаю?
2. Как быстро я смогу это продать?
3. Что будет, если товар не продастся?

Производители часто говорят, что их товар «уникален и не имеет аналогов». Это слабый аргумент. Покажите партнёру цифры. «Ты сможешь зарабатывать 30% на каждой единице» — вот что его зацепит.

• Гибкость в условиях возврата (для первых партий).
• Поддержка с маркетингом (баннеры, каталоги, акции).
• Обучение сотрудников дистрибьютора (чтобы они продавали быстрее и лучше).

Какие риски несёт официальный дистрибьютор и какие последствия для производителя

Ошибка многих производителей — передать эксклюзив на регион первому встречному. А потом оказывается, что этот партнёр не умеет продавать и «заставляет» товар лежать на складе месяцами.

• Потеря рынка: конкуренты занимают нишу, пока партнёр «спит».
• Ущерб репутации: если партнёр плохо обслуживает клиентов, бренд теряет доверие.
• Финансовые потери: вложения в рынок не возвращаются.

Как работает колл-центр при поиске дистрибьюторов

В отличие от отдела продаж, который занимается сделками, колл-центр заточен на поиск и «разогрев» партнёров.

• Составляют список потенциальных дистрибьюторов.
• Звонят и выявляют интерес, обсуждают выгоды и условия.
• Находят лиц, принимающих решения.
• Передают производителю контакты тёплых партнёров.