Как и зачем писать скрипт для продаж?
Рассчитать стоимость
Как и зачем писать скрипт для продаж?
Теги:
Отдел продаж
Нужен ли алгоритм общения с покупателями? Да, если у вас:
- Продавцы показывают разный результат;
- Нет фиксированного регламента;
- Низкие продажи.
Хороший сценарий поможет настроить на покупку даже того клиента, кто не был заинтересован в этом до разговора. Благодаря скрипту оператор не будет теряться, вовремя найдёт аргументы, и возможность ошибки сводится к минимуму.
Продающий скрипт включает:
- Приветствие;
- Формулу обхода секретаря;
- Алгоритм для выявления ЛПР и первый разговор;
- Определение потребностей покупателя;
- Ответы на часто задаваемые вопросы;
- По 2-3 варианта ответов на возражения («дорого», «не хочу предоплату», «я подумаю», «не интересно», «нет времени» и др.);
- Сценарий назначения звонка специалиста или встречи.
Как написать скрипт продаж
- Поставьте цель. Решите, до какого этапа нужно довести клиента: в зависимости от стратегии, можно ограничиваться и выявлением ЛПР, и дойти до назначения встречи.
- Проведите разведку. Позвоните конкурентам и изучите их приёмы и работу с возражениями, проанализируйте преимущества и определите, чем ваша компания выгодно отличается.
- Найдите примеры. Почитайте в интернете примеры диалогов, ищите цепляющие речевые конструкции. Но не используйте готовые шаблоны – сценарий без индивидуального подхода превратит оператора во всего лишь ещё одного телефонного робота, и потенциальный заказчик не будет воспринимать его всерьёз.
- Сократите. Обращайте внимание на ёмкость речи. Для того, чтобы сделать сценарий лаконичным, включите секундомер, читайте текст вслух в своём обычном темпе, а потом сократите формулировки в 2 раза.
- Протестируйте. После того, как написали скрипт, обратитесь к коллегам, с просьбой изобразить сложного, непреклонного и во всех вопросах капризного заказчика, и протестируйте составленный алгоритм.
- Практикуйте. Опытный скриптолог напишет подробный сценарий, но только практика покажет его конверсию. В процессе работы появятся новые вопросы и возражения, которые надо будет отражать в скрипте.
Хотите увеличить продажи с помощью грамотных скриптов? Звоните в колл-центр «Контакт» или оставьте заявку.