Активные и пассивные продажи — в чем отличие

Понятия «активные» и «пассивные» — это один из способов классификации видов продаж. Разница здесь в том, кто стал инициатором контакта: в первом случае это продавец, а во втором — сам потребитель. Активные и пассивные продажи могут быть одинаково эффективными, вам только нужно понять, какой вид больше подходит вам.

Пассивные продажи: что это и примеры

Пассивные продажи предполагают, что менеджер по продажам постоянно находится в офисе, а клиенты заходят к нему, его задача — на месте выслушать клиента и предложить ему продукт, удовлетворяющий его интересам.

Примеры пассивных продаж: обращение клиента в магазин, заявка на сайте, звонок по рекламе, приход покупателя в автосалон. Такой подход уместен в том случае, если у компании настолько большая известность, что нет нужды ни в каких мероприятиях, кроме брендинга и проведения маркетинговых активностей.

Активные продажи: как это работает

Активные продажи, подразумевающие инициацию контакта со стороны компании, требуют больших усилий. Менеджер должен собрать для себя клиентскую базу, провести обзвон, чтобы выяснить, насколько целевым для контактных лиц является коммерческое предложение и тех, кому оно подходит, убедить в необходимости приобретения товара или услуги в конкретной компании. Для небольших компаний, еще не имеющих наработанной базы, и среднего бизнеса, желающего расширять горизонты присутствия на рынке, услуги телемаркетинга придутся как нельзя кстати.

Вкратце суть активных продаж заключается в том, что инициатором всегда выступает компания: она формирует базу, сама ищет клиентов и ведёт их по воронке. Такой подход помогает прогнозировать результат и активно управлять продажами.

Формы активных продаж

Существует несколько форм активных продаж:

• холодные звонки и первичный контакт;
• повторные звонки и работа с возражениями;
• email-рассылки с предложениями;
• личные встречи и презентации;
• участие в выставках и бизнес-мероприятиях.

Эти формы помогают менеджеру активных продаж постепенно «разогревать» клиента и подводить его к сделке.

Чем выгодно использование активных продаж

• Создание даже с нуля клиентской базы либо её актуализация и добавление дополнительных контактов.
• Отбор «горячих» клиентов, которые действительно заинтересованы в вашем товаре или услуге, и готовы совершить покупку.
• Получение информации о целевой аудитории: возражения и вопросы клиентов помогают вам узнать их потребности.
• Повышение эффективности рекламных и маркетинговых мероприятий за счет актуальных данных, выявленных при обзвоне.
• Увеличение объемов продаж.

FAQ: активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи — в чем разница?
В том, кто инициирует контакт: активные продажи — это действия со стороны компании, пассивные — это когда клиент обращается сам.

Менеджер активных продаж — что делает?
Он формирует базу, звонит клиентам, работает с возражениями и убеждает в выгоде сотрудничества.

Менеджер пассивных продаж — кто это?
Это специалист, который принимает входящие обращения и помогает подобрать решение из уже предложенных.

Примеры пассивных продаж?
Заявка через сайт, звонок в компанию по рекламе, обращение в торговую точку.

Форма активных продажи — что это?
Это инструменты работы менеджера: звонки, email, встречи, презентации, участие в выставках.

Чтобы больше узнать о том, как активные продажи по телефону могут помочь вашему бизнесу, позвоните нам по телефону или заполните форму заявки, и специалисты колл-центра ответят на любые ваши вопросы.