Как делать холодные звонки в недвижимости

В коммерческой недвижимости первый контакт решает судьбу сделки. Цифровые каналы дают охват, но телефон остаётся самым прямым способом добраться до ЛПР и перевести интерес в предметный разговор. Исследования показывают: чтобы получить первую встречу с новым потенциальным клиентом, в среднем нужно около восьми касаний по разным каналам. При этом по телефону большинство результативных разговоров случается уже с первой попытки — при условии, что удалось обойти секретаря и выйти напрямую на лицо, принимающее решение.

Поэтому вопрос как правильно делать холодные звонки для продаж в недвижимости — это не про «массовый обзвон любой ценой», а про систему: точную сегментацию, грамотный заход и управление следующим шагом (встреча, осмотр, технический бриф). И это работает: 82% покупателей готовы принимать встречи с продавцами, которые корректно и по делу выходят на контакт.

Специфика холодных звонков в недвижимости

Особенность рынка недвижимости в том, что здесь нет быстрых сделок. Звонок — это не «сделка по телефону», а отправная точка длинного цикла переговоров. И в этом есть свои нюансы:

1. Длинный цикл и высокий порог входа. Между первым разговором и подписанным договором аренды или сделки по девелоперскому проекту проходят недели и месяцы. Телефонный звонок запускает процесс, фиксируя следующий шаг, но не завершает его.
2. Несколько ЛПР и сложная оргструктура. В сделке почти всегда участвует несколько сторон: собственник, управляющая компания, юрист, финдиректор. Скрипт и логика звонков должны учитывать этот «маршрут» и помогать постепенно выходить на ключевых участников.
3. Рациональный диалог и показатели, а не эмоции. Если в жилой недвижимости можно апеллировать к эмоциям, то в коммерческом сегменте разговор строится на цифрах: окупаемость аренды, трафик, ставка за квадратный метр, условия fit-out.
4. Цена ошибки контакта. Потерянный звонок здесь равен пустующим площадям и прямым убыткам. Поэтому холодные звонки в недвижимости работают не на количество, а на качество: важно дозвониться до нужного человека и предложить ему шаг, который он готов принять здесь и сейчас.

Именно поэтому звонки остаются ключевым инструментом, особенно если выстроены системно: подготовленная база, правильные скрипты и профессиональные операторы.

Подготовка базы для холодных звонков агентства недвижимости

Эффективность холодных звонков в недвижимости напрямую зависит от качества базы. Попытки «обзвонить всех подряд» оборачиваются потерей времени: оператор тратит силы, а на линии чаще всего оказывается секретарь или человек, не влияющий на решение. Поэтому первый шаг — правильный сбор контактов.

Источников несколько. В открытых базах — каталоги арендаторов, реестр юрлиц, бизнес-справочники — можно найти компании, уже представленные в ТЦ или бизнес-центрах. Дополняют их профильные ресурсы: порталы о ритейле и девелопменте регулярно публикуют новости о новых сетях и проектах. Ещё один канал — партнёрство: управляющие компании и брокеры нередко готовы делиться данными о потенциальных арендаторах или инвесторах. И, наконец, собственная аналитика: для торгового центра это может быть мониторинг брендов, активно расширяющих присутствие в регионе.

Однако просто собрать контакты мало. Чтобы звонки действительно приводили к встречам и сделкам, базу необходимо сегментировать. У арендаторов ключевой мотив — трафик и стоимость площадей, у инвесторов — доходность и окупаемость, у управляющих компаний — снижение рисков и затрат, а у девелоперов — скорость заполнения объектов. Понимание этих различий позволяет адаптировать скрипты и говорить с каждым собеседником на его языке. Кстат, мы подробно разбирали, как привлечь арендаторов на коммерческие объекты — этот материал может дополнить картину.

На практике многие новички этим пренебрегают. Отсюда типичные ошибки: звонки «вслепую», когда оператор начинает разговор без подготовки; универсальный подход к разным типам клиентов, который приводит к отказу; отсутствие воронки, из-за чего даже после удачного контакта не фиксируется следующий шаг — встреча, письмо или повторный звонок.

По этой причине многие агентства и управляющие компании приходят к аутсорсингу. Построить систему холодных звонков внутри непросто: нужны база, скрипты, обучение операторов, контроль качества. Профессиональный колл-центр решает эти задачи быстрее, опираясь на отработанные технологии выхода на ЛПР и опыт обхода «фильтров» секретарей.

Скрипт холодного звонка для продажи недвижимости: рабочая модель

У человека, принимающего решения, нет лишнего времени. Поэтому в холодном звонке критичны первые секунды: если ценность не прозвучала сразу — разговор закончится. Скрипт нужен не для «заучивания», а для того, чтобы оператор не тратил драгоценные первые секунды на лишние слова.

Как это работает на практике:

• короткое представление, без лишней «лирики»;
• сразу контекст — почему именно этому собеседнику звонят;
• конкретная выгода на его языке (арендатору — трафик и ставка, инвестору — доходность, УК — снижение рисков);
• и, наконец, предложение простого следующего шага — встреча, осмотр или отправка планировки.

Пример: «Добрый день, Иван Иванович. Я представляю бизнес-центр «Х». Вижу, что ваша компания расширяет офисную сеть в Москве. У нас открылся блок площадей класса B+ со ставкой на 10% ниже средней по району и готовой парковкой. Давайте я направлю планировку и мы согласуем удобное время для осмотра?» Такой звонок занимает меньше минуты, но у человека остаётся ощущение делового разговора, а не навязчивого предложения.

Важно учитывать, что в практике холодных звонков при продаже недвижимости аргументы зависят от типа сделки. Для арендатора решает трафик и гибкость условий, для инвестора — окупаемость и доходность, для управляющей компании — стабильность загрузки объекта. Универсальный скрипт «для всех» здесь не работает: под разные категории клиентов должны быть разные акценты.

Самые частые ошибки здесь очевидны: длинные вступления, пустые формулировки («у нас лучшие условия») и попытка сразу «закрыть» сделку в звонке. В недвижимости телефон нужен не для финала, а для старта процесса.

Почему стоит рассмотреть аутсорсинг холодных звонков в недвижимости

В недвижимости цена ошибки высока: один пропущенный контакт означает пустующие площади и прямые убытки. При этом собственный отдел звонков редко работает эффективно — операторы меняются, базы устаревают, а руководителю сложно контролировать процесс.

Именно поэтому девелоперы, управляющие компании и агентства всё чаще выбирают аутсорсинг. Передавая холодные звонки профессиональному колл-центру, вы получаете:

• быстрый выход на ЛПР и назначение встреч уже в первые недели;
• прозрачную воронку: дозвоны, контакты, встречи — в цифрах и отчётах;
• снижение затрат по сравнению с содержанием собственного отдела.

Если вам важно заполнять площади быстрее, проверять спрос до запуска объекта и общаться только с заинтересованными клиентами, аутсорсинг холодных звонков в недвижимости станет логичным шагом. Оставляйте заявку, чтобы узнать точную стоимость такого проекта.