Продажа экскурсий по телефону: сценарий, который удваивает средний чек

Если вы продаёте экскурсии корпоративным клиентам — по холодным, тёплым или входящим — вы точно сталкивались с тем, что:

• часть звонков заканчивается ничем;
• часть закрывается, но на минимальный объём;
• часть уходит конкурентам, хотя вы точно не хуже.

Это не проблема продукта, не просадка в ценах и не особенности «тяжёлого рынка». Это результат отсутствия системного сценария — конкретного пошагового алгоритма, заточенного именно под телефонные продажи экскурсий. В этом тексте не будем рассказывать про «установление контакта» и «работу с возражениями» — вы это и так знаете. Мы расскажем, как продавать больше и дороже, используя логику, цифры и поведенческую психологию. Без фокусов.

Структура сценария: 5 шагов для эффективных продаж корпоративных экскурсий

Сценарий строится вокруг простой схемы. Простой, но не упрощённой:

1. Фильтрация клиента: выясняем реальную мотивацию, бюджет и уровень ответственности.
2. Целевая подача продукта: не рассказываем, «что у нас есть» — формулируем, «что решит его задачу».
3. Позиционирование ценности: объясняем, почему это стоит Х, а не Х/2.
4. Апсейл без давления: добавляем опции, не ломая доверие.
5. Закрытие и задел на повтор: фиксируем сделку и открываем путь к следующей.

1. Фильтрация клиента

Многие менеджеры до сих пор начинают звонок с презентации или вопроса «Когда удобно провести экскурсию?». Это ошибка. Начинать нужно с одного из двух вопросов:

«Расскажите, для какой именно группы вы подбираете экскурсию — это ваши коллеги, партнёры, клиенты?»

или

«Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились? Просто отдохнуть, мотивировать команду, закрыть KPI по корпоративной культуре?»

Оба вопроса работают на две цели:

• сегментировать клиента (это важно — один и тот же продукт нужно упаковывать по-разному);
• получить контроль над разговором без давления.

Кейс из практики: в одном из проектов для компании, продающей экскурсии для корпоративных групп, мы внедрили вопрос «Какая задача стоит перед мероприятием?» вместо «Что вы хотите?». Конверсия в сделку выросла с 28% до 41% за месяц. Просто потому что клиент почувствовал: его слышат, а не «впаривают».

2. Целевая подача продукта

Вот где теряется до 50% потенциального чека. Клиент звонит, говорит: «Ищем экскурсию для команды на 12 человек». И менеджер начинает перечислять:

«У нас есть обзорная по центру, гастрономическая, на теплоходе...»

Что слышит клиент? «Меню из каталога». Он не знает, что выбрать. Он боится переплатить. Он жмётся.

Ваша задача — не давать выбор, а делать рекомендацию, обосновывая её реальной задачей клиента:

«Если ваша цель — перезагрузить команду после сезона, рекомендую гастрономическую с дегустацией на крыше и мини-квестом в финале. Обычно её берут для IT-команд и агентств — там важен баланс лёгкости и вау-эффекта. По бюджету — это от 5400 с человека, но она полностью решает задачу вовлечения».

Что здесь работает:

• Позиционирование через чужой опыт (эффект «раз уж другие берут — значит, стоит»).
• Чёткая привязка к задаче.
• Обоснование цены до того, как её озвучили.
• Переход к апсейлу — почти незаметный.

3. Позиционирование ценности

«Дорого» — это не возражение. Это реакция на то, что цена не равна восприятию ценности. В B2B это особенно остро.

Если вы продаёте экскурсии корпоративным группам, нужно уметь переводить эмоции в бизнес-логику.

Пример плохой подачи:

«У нас авторский маршрут, его ведёт гид с опытом 15 лет».

Пример хорошей подачи:

«Это маршрут, на который клиенты потом ставят отзыв ‘вошло в топ-3 мероприятий года’. Его проводит гид, который работал с Газпромом, Авито и Kaspersky. Он умеет работать с бизнес-аудиторией, не грузит, но держит внимание. Именно на таких мероприятиях рождаются те разговоры, которые потом идут в рост внутри команды».

4. Апсейл без давления

Апсейл — не значит «впарить больше». Это про то, чтобы клиент не пожалел потом, что взял минимум.

Правильный момент — после того, как клиент «вроде согласен», но ещё не завершили сделку. Говорим:

«Уточню сразу — 80% берут экскурсию в расширенной версии: туда входит трансфер и welcome-зона с фуршетом. Стоит чуть дороже, но это сильно меняет первое впечатление. Вам такой формат интересен?»

Здесь нет давления. Есть подсказка, как сделать лучше — и ощущение, что «так делают все».

Важно: никогда не делать апсейл через список опций («Хотите добавить транспорт, фуршет, фотографа?»). Это снижает ценность и возвращает клиента в режим «сравнение».

5. Закрытие и задел на повтор

Ошибочный вариант:

«Хорошо, я отправлю вам на почту предложение».

Правильный:

«Я фиксирую за вами формат и дату. Отправлю всё в почту, а вы подтвердите. Если будут вопросы — я на связи, мы быстро корректируем. Кстати, если после понравится — у нас есть формат экскурсий по подписке, его берут на HR-год, чтобы закрывать досуг на регулярной основе».

Закрытие должно быть:

• как будто сделка уже почти свершилась;
• без оставления «двери открытой»;
• с лёгким закидыванием удочки на повторные продажи.

Ошибки, которые сливают сделки (и как их обойти)

1. Менеджер не спрашивает о задаче клиента
   Пример: «Что вас интересует?»
   Как надо: «Что важно решить этим мероприятием?»
2. Предложение звучит как перечень опций
   Пример: «Есть экскурсия пешая, автобусная и на теплоходе.»
   Как надо: «Для бизнес-групп, которые ценят динамику, обычно подходит экскурсия с миксом форматов — и не утомительно, и вовлекает.»
3. Цена озвучивается без предварительного обоснования
   Пример: «Стоит 89 тысяч.»
   Как надо: «С учётом индивидуального сценария, трансфера и сопровождения под ключ — это 89 тысяч. Для команд в вашем формате это оптимум: комфорт + эффект».
4. Нет фиксации сделки
   Пример: «Я отправлю вам на почту.»
   Как надо: «Я бронирую слот и дату, чтобы они не ушли. Подтверждение будет в письме — его нужно просто одобрить.»

Чек-лист звонка по продаже экскурсионного тура

• Задать правильный первый вопрос: «С какой задачей обращаетесь?»
• Привязать предложение к цели клиента
• Презентовать через результат, а не через факты
• Обосновать цену до озвучивания суммы
• Предложить апсейл как рекомендацию, а не как «ещё услуги»
• Закрыть сделку, зафиксировав шаги
• Оставить крючок на повторные продажи

Как внедрить это в команду: минимальный план

1. Создайте адаптированный скрипт, используя 5 шагов из этой статьи.
2. Проведите прослушку 20 звонков — пометьте, где проваливаются шаги.
3. Запишите аудио-эталон звонка по новому сценарию — не в формате «тренинга», а как живой диалог.
4. Настройте KPI не на сделки, а на шаги: сколько апсейлов, сколько фиксаций, сколько рекомендаций дали.
5. Повторно прослушивайте звонки раз в неделю, давая короткую обратную связь.

Не цель — просто оформить заказ. Цель — выяснить, что для клиента действительно важно, предложить оптимальное решение и довести его до сделки без потерь на каждом этапе. Тогда средний чек растёт не за счёт агрессивных техник, а потому что предложение реально попадает в точку.