Способы обхода секретаря для выхода на ЛПР

ЛПР – лицо, принимающее решения. Обычно это руководитель высшего звена (начальник отдела, руководитель компании, президент,). Если вы работаете в отделе продаж и хотите предложить свой продукт или услугу компании, вам необходима связь с ЛПР для получения поддержки или согласования. Как бы красиво вы ни презентовали товар рядовому менеджеру, от него ничего не зависит, и последнее слово останется именно за ЛПР. Однако подобные звонки фирмы получают ежедневно в большом количестве, поэтому секретари умеют сразу отсеивать такие запросы и отказывать в соединении с директором. Ниже мы рассмотрим корректные и результативные методы обхода секретаря при холодных звонках.

Способы выхода на ЛПР при холодных звонках

1. Написать либо позвонить напрямую. Самый очевидный, но не самый простой метод. Здесь нужно быть максимально корректным и подготовленным, ведь (особенно в случае, если добытые вами контакты будут личными, а не рабочими) человек не ожидает звонка и совсем не факт, что обрадуется ему. У вас будет очень мало времени, чтобы произвести хорошее впечатление и заинтересовать клиента.
2. «Проскочить» этап прохода секретаря при холодном звонке ЛПР. Вы можете начать разговор с менеджером так, словно у вас уже имеются договоренности с руководством, и вы хотите лишь уточнить детали, например, дату заключения сделки или незначительные пункты в контракте. Если секретарь решит, что директор уже ждет вашего звонка, то соединит вас без проблем.
3. Сосредоточить разговор на технических деталях. Тогда секретарю волей-неволей придется соединить вас с кем-то более компетентным в этих вопросах. Здесь есть риск перевода звонка на специалистов технического отдела, поэтому углубляясь в подробности, непонятные секретарю, делайте акцент на том, что вам нужно именно руководство. Например, у вас два вида товара и вы хотите узнать, какой лучше подойдет для поставки. Другой важный момент – вам самим, разумеется, нужно хорошо разбираться в том, о чем вы говорите, поэтому, чтобы не попасть впросак, изучите эту информацию перед разговором.

В череде звонков для выхода на ЛПР главное не сдаваться. Если не получилось с первого раза, получится со второго или третьего. И вот тут уже важно не растеряться и правильно презентовать свой товар, иначе все усилия пойдут насмарку.

Эти техники могут применяться по отдельности или комбинированно, например, в случае если не сработала одна, попробуйте следующую. Все зависит от ваших целей и возможностей. Скрипты обхода секретаря при звонке для каждого случая, конечно, также будут различаться. Создавая их, учитывайте свои личные особенности и навыки. Возможно, какой-то способ для вас окажется комфортным и вы сможете использовать его в большинстве ситуаций, либо же наоборот, научитесь быстро менять свое поведение, перестраиваться и корректировать его под конкретные условия, и вам вовсе не понадобится использовать четкие скрипты выхода на ЛПР. Не будьте роботом, который механически повторяет заученный текст, проявите креативность, и вы сумеете найти подход к любому человеку.

А если вы не хотите разбираться в способах связи с ЛПР, вы можете доверить работу со своей клиентской базой колл-центру. Операторы уже умеют решать подобные задачи, и вы быстро получите нужный результат.