Способы обхода секретаря для выхода на ЛПР

Один из ключевых вызовов в холодных продажах — это секретарь или помощник руководителя. Именно они становятся первым фильтром на пути к лицу, принимающему решение. В большинстве компаний ежедневно поступают десятки холодных звонков с предложениями, и неудивительно, что сотрудники быстро учатся отсекать нежелательные обращения. Если не найти способ обойти секретаря, разговор останется на уровне «передайте информацию», а до сделки дело так и не дойдёт.

Ключевая цель холодного звонка — выход на ЛПР. Под этим термином обычно подразумевают руководителя или собственника, который утверждает бюджет и принимает окончательные решения. Только с ним можно обсуждать условия сотрудничества и быть уверенным, что предложение не растворится среди стандартных обещаний «мы вам перезвоним».

Методы обхода секретаря при холодном звонке

Первый — прямой звонок или письмо. Он срабатывает, если у компании уже было касание: вы отправляли КП или письмо. Тогда секретарь понимает, что звонок по делу. Попытка дозвониться «в лоб» почти всегда заканчивается отказом.

Второй метод — имитация договорённости. Уверенный тон и ссылка на «согласованные детали» могут открыть путь к ЛПР. Но здесь нужен реальный повод, например, отправленное письмо. Иначе секретарь легко раскроет несоответствие.

Третий способ — упор на технические вопросы. Если секретарь не владеет информацией, он переводит звонок дальше. Чтобы не попасть к исполнителю вместо руководителя, стоит подчёркивать, что решение принимает именно ЛПР.

Дополнительно помогают три приёма: ссылка на знакомых (только если она реальна), звонок после официального письма и попытка дозвониться в нестандартное время. Последний вариант рискован: можно попасть не к директору, а на автоответчик.

На практике все методы обхода секретаря показывают разную эффективность в продажах, поэтому редко удаётся ограничиться одной техникой. Как правило, приходится комбинировать несколько приёмов и подстраиваться под ситуацию. Чем увереннее и гибче вы ведёте разговор, тем выше вероятность быстро выйти на ЛПР.

Примеры скриптов для обхода секретаря при холодном звонке

Чтобы упростить задачу, полезно заранее подготовить скрипты. Например, можно уточнить детали документов, согласованных с руководителем: «Добрый день, меня зовут Анна. Мы направляли вашему руководителю коммерческое предложение и хотели уточнить детали. Подскажите, как лучше связаться с ним?» Этот сценарий работает, если реально было письмо или КП. Даже если секретарь его не видел, звонок воспринимается как логичное продолжение переписки.

Другой вариант — сослаться на необходимость согласования коммерческого предложения: «Мы подготовили два варианта решения, и для окончательного выбора нужно согласование именно с руководителем. Могу уточнить у него?» Хороший вариант, если вы готовы обосновать ценность предложения. Секретарь понимает, что именно директор принимает решение, и часто соединяет без лишних вопросов.

А если есть возможность упомянуть знакомых или партнёров, сработает и такой сценарий: «Наши коллеги из компании N рекомендовали обратиться напрямую. Подскажите, могу ли я обсудить это с вашим руководителем?».

Эти примеры не стоит использовать дословно. Важно адаптировать их под особенности вашей сферы и общаться естественно. Опытные операторы колл-центров всегда подстраиваются под конкретную ситуацию и звучат естественно, а не как «робот по скрипту».

Техники обхода секретаря и выход на ЛПР при холодных звонках: ответы на частые вопросы

Что делать, если секретарь категорически отказывает?
В таких случаях помогает смена времени звонка или комбинация методов — например, письмо с последующим повторным звонком.

Нужен ли скрипт для обхода секретаря?
Да, но он должен быть гибким, чтобы в процессе разговора вы могли реагировать на ответы собеседника.

Можно ли выйти на ЛПР с первого звонка?
В большинстве случаев требуется несколько попыток, но профессиональные операторы колл-центра способны добиться соединения уже с первого раза.

Эффективный обход секретаря и быстрый выход на ЛПР через колл-центр

В итоге становится очевидно: эффективный обход секретаря требует настойчивости, подготовки и умения подстраиваться под ситуацию. Если же вы хотите сэкономить время и ресурсы, есть другой путь — передать задачу профессионалам. Колл-центр возьмёт на себя обзвон базы контактов, организует выход на ЛПР и обеспечит контроль качества звонков, позволяя вам сосредоточиться на переговорах и сделках.