Допродажи товаров и услуг: что это такое и для чего нужны

Допродажи — это когда клиентам предлагают что-то дополнительное к основной покупке, например, чехол к новому смартфону. Цель в том, чтобы улучшить их опыт, дополнив покупку полезными товарами или услугами, а магазин, в свою очередь, увеличивает прибыль и укрепляет отношения с покупателями. Клиенты уходят довольными, получив всё необходимое сразу, а магазин — с успешной продажей и лояльной аудиторией.

Для чего нужны дополнительные продажи

1. Увеличение дохода: допродажи позволяют увеличить прибыль за счет предложения большего количества товаров и услуг существующим клиентам. В отличие от затратной задачи привлечения новых покупателей, здесь уже создана доверительная связь.
2. Укрепление лояльности: предлагая дополнительные услуги и сопутствующие товары, продавцы показывают клиентам свою готовность удовлетворить их индивидуальные потребности, тем самым укрепляя доверие и повышая лояльность.
3. Улучшение пользовательского опыта: клиенты могут получать больше от своих покупок, если им предоставляются дополнительные продукты, повышающие ценность и функциональность основной покупки. Таким образом, основной товар становится для них более полезным.

Когда применять допродажи товаров и услуг

Практика допродаж применяется, когда у клиента есть потенциальная потребность в дополнительных товарах или услугах, которые улучшают основную покупку. Например, это может быть:

• Покупка ноутбука и предложение клиенту приобрести защитный чехол или программное обеспечение;
• Покупка автомобиля и предложение расширенной гарантии, зимней резины или услуг страхования;
• Покупка мебели и предложение дополнительных элементов интерьера или сопутствующих товаров для ухода;
• Заказ услуги «Разработка сайтов» и предложение продвижения сайта в поисковых системах (SEO-продвижение) для увеличения трафика и потенциальных клиентов.

Важно определить момент для предложения сопутствующих товаров — в процессе продажи, когда клиент максимально настроен на покупку и готов прислушаться к советам продавца.

Какие бывают виды и типы допродаж

Существуют различные виды продажи дополнительных товаров, которые можно применять в зависимости от контекста и типа основного продукта. Ключевыми являются:

Кросс-продажи

Предложение сопутствующих товаров, связанных с основным продуктом, но не входящих в него. Если покупатель приобретает смартфон, кросс-продажа в данном случае – это предложение защитного чехла, гарнитуры или зарядного устройства.

Апселл

Предложение усовершенствованной или премиальной версии того же продукта. Например, это может быть продажа ноутбука с более мощными характеристиками или флагманской модели смартфона.

Эти методы наиболее популярны, так как позволяют продавцам максимально использовать возможности каждой покупки, предлагая клиентам товары, которые могут улучшить или дополнить их первоначальный выбор.

Есть и другие виды допродаж, которые чаще используются для увеличения стоимости заказа и улучшения общего впечатления от покупки, привлекая клиентов качественными или эксклюзивными предложениями. Например:

Комплектация

Предложение набора товаров по выгодной цене. Например, комплект из шампуня и кондиционера более выгоден, чем покупка каждого продукта по отдельности.

Премиум-предложения

Предложение эксклюзивных товаров или услуг высокого качества, которые клиенты могут выбрать для улучшения своего опыта использования.

Методы и техники дополнительных продаж

Личное общение

Продавцы могут предложить дополнительные товары или услуги во время консультации в магазине. Например, если покупатель выбирает ноутбук, стоит порекомендовать чехол или антивирусное программное обеспечение. Личное общение позволяет выявить скрытые потребности и предложить релевантные продукты.

Мерчандайзинг

Эффективное размещение взаимодополняющих товаров на полке побуждает клиентов приобрести их вместе. Например, разместите кофемашину рядом с зерновым кофе и чашками, чтобы покупатели могли сразу увидеть, как эти товары хорошо сочетаются.

Скидки и акции

Предложение скидки на второй товар при покупке первого — классический метод повышения продаж. Например, покупая смартфон, клиент может получить скидку на чехол или защитное стекло. Такие акции привлекают внимание, мотивируя клиентов сделать дополнительную покупку.

E-mail маркетинг

Рассылка писем с предложениями дополнительных товаров или услуг позволяет напомнить клиентам о вашем бренде и вернуть их за новыми покупками. Например, если клиент приобрел велосипед, предложите ему по электронной почте набор инструментов или аксессуары для ухода.

Персонализация

Используйте историю покупок или другие данные для предложения товаров, которые могут заинтересовать конкретного клиента. Если он уже покупал у вас смартфон, пришлите рекомендации по аксессуарам или подпискам на дополнительные сервисы, создавая для клиента ощущение заботы и понимания его вкусов.

Допродажи позволяют бизнесу выстроить крепкие отношения с покупателями, повысить их лояльность и увеличить средний чек. Главное для компаний — это оставаться гибкими, учитывать потребности клиента и предлагать дополнительные товары или услуги в нужное время.